Gran Hortifruti · Caminho das Árvores

Régua de margem

Quatro números para operar o Hortifruti semana a semana

BASE 12 meses até ago/2026

123 SKUs · segmento LOJA

RECEITA R$ 90.398/mês

MARGEM HOJE 44,0%

A régua

Margem sobre a venda. É o número que você cobra da equipe e confere no fechamento. Cada grupo tem três marcas: piso (nunca abaixo), alvo (onde operar) e teto (até onde os dados sustentam ir).

Frutas

50%

piso 45% · teto 55%
Hoje: 46,0% · 46 itens · R$ 50.125/mês
Onde há mais espaço. Subir preço aqui praticamente não move volume.

Legumes e Hortaliças

51%

piso 45% · teto 55%
Hoje: 48,5% · 55 itens · R$ 25.113/mês
Já é o grupo mais bem precificado. Cuidado com os itens caros.

Processados e hidropônicos

50%

piso 46% · teto 52%
Hoje: 47,6% · 15 itens · R$ 3.035/mês
Custo estável, margem estável. Quase não precisa de atenção.

Ovos

30%

piso 25% · teto 33%
Hoje: 25,1% · 7 itens · R$ 12.125/mês
Exceção da casa. Único grupo em que subir preço custa volume de verdade. A margem se ganha comprando melhor, não vendendo mais caro.

Na prática, a régua tem só dois números

Testei se os quatro grupos são estatisticamente diferentes. Frutas, Legumes/Hortaliças e Processados não se distinguem entre si (Mann-Whitney p entre 0,19 e 0,33). O único grupo genuinamente diferente é Ovos (p<0,0001 contra todos).

Ou seja: se você quiser guardar uma coisa só na cabeça, é "FLV é 50%. Ovo é 30%." Os alvos separados por grupo existem por conveniência operacional, não porque o comportamento do cliente exija.

Detalhe por grupo

Grupo	Margem hoje	Piso	ALVO	Teto	Reação ao aumento
Frutas 46 itens · R$ 50.125/mês	46,0%	45%	50%	55%	-0,04
Legumes e Hortaliças 55 itens · R$ 25.113/mês	48,5%	45%	51%	55%	-0,22
Processados e hidropônicos 15 itens · R$ 3.035/mês	47,6%	46%	50%	52%	-0,18
Ovos 7 itens · R$ 12.125/mês	25,1%	25%	30%	33%	-1,04

A última coluna é a elasticidade de subida: quanto o volume se mexe para cada 1% de aumento de preço. Frutas em −0,04 significa que subir 10% derruba o volume em 0,4% — nada. Ovos em −1,04 significa que subir 10% derruba 10% do volume. É por isso que ovos têm régua própria.

Do custo ao preço

Chegou a nota do fornecedor. Divida o custo pelo complemento da margem:

Margem	Divida o custo por	Ou multiplique por	Exemplo
30%	÷ 0.70	× 1.429	R$ 10,00 → R$ 14,29
45%	÷ 0.55	× 1.818	R$ 10,00 → R$ 18,18
46%	÷ 0.54	× 1.852	R$ 10,00 → R$ 18,52
50%	÷ 0.50	× 2.000	R$ 10,00 → R$ 20,00
51%	÷ 0.49	× 2.041	R$ 10,00 → R$ 20,41
52%	÷ 0.48	× 2.083	R$ 10,00 → R$ 20,83
55%	÷ 0.45	× 2.222	R$ 10,00 → R$ 22,22

Custo de R$ 6,00 com alvo de 50% → 6,00 ÷ 0,50 = R$ 12,00. Custo de R$ 6,00 com alvo de 51% → 6,00 ÷ 0,49 = R$ 12,24.

O ritual da semana

Chegou a tabela do fornecedor — compare o custo novo com o vigente

A cotação semanal já faz isso. O que importa é o tamanho do movimento, não o valor absoluto.

Custo subiu mais de 8%? Repasse em até 7 dias

A variação mediana por alteração de custo é 11%, quase toda semana. Abaixo de 8% o ruído domina e mexer no preço custa mais em operação do que rende.

Custo caiu? Não repasse — deixe a margem subir

Você já faz isso pela metade: repassa 41% das altas e só 29% das quedas. A régua apenas formaliza. Queda de custo vira margem, salvo decisão comercial explícita.

Confira se algum item furou o piso

É a única checagem obrigatória da semana. Hoje há 45 itens abaixo do piso, somando R$ 41.785/mês de receita — destes, 43 precisam de ajuste maior que 0,5% no preço.

Desconto só com justificativa escrita de volume

Baixar preço 10% traz 6% de volume. Você paga 10 para receber 6. Desconto deixa de ser ferramenta padrão e passa a ser exceção que alguém precisa defender.

Quanto vale chegar lá

Cenário	SKUs	Aumento médio	Ganho/mês	Conservador	Margem final
1. Só quem está abaixo do PISO	43	+2,1%	R$ 1.802	R$ 1.454	45,2%
2. Todo mundo no ALVO	95	+8,6%	R$ 7.133	R$ 5.543	48,6%
3. Alvo + quem já passa vai ao TETO	110	+9,2%	R$ 7.624	R$ 5.915	48,8%

→

Comece pelo cenário 1 — é higiene, não estratégia

Tirar os 43 itens que precisam de ajuste material vale R$ 1.802/mês com aumento médio de apenas +2,1%. Não é uma decisão de preço, é conserto: são itens que escorregaram sem ninguém notar.

O cenário 2 (todo mundo no alvo) vale R$ 7.133/mês, mas exige +8,6% de aumento médio. Isso é destino de 3 a 4 ondas ao longo de uns 6 meses — não de um movimento só.

Os 45 itens abaixo do piso hoje

Comece por aqui. São itens que já deveriam estar na régua e não estão.

Item	Grupo	KVI	Margem hoje	Falta	Receita/mês
BANANA PRATA KG	Frutas	KVI+	42,8%	2,2%	R$ 9.243
OVOS BCO GDE C30	Ovos	KVI+	22,5%	2,5%	R$ 5.670
BANANA TERRA KG	Frutas	KVI+	40,5%	4,5%	R$ 3.685
MORANGO 250G	Frutas	KVI+	44,6%	0,4%	R$ 3.333
OVOS CAIPIRA AGRANOR C30	Ovos	KVI	24,6%	0,4%	R$ 1.707
UVA THOMPSON 500G	Frutas	KVI	44,4%	0,6%	R$ 1.602
KIWI KG	Frutas	KVI	38,5%	6,5%	R$ 1.426
MELAO REY KG	Frutas	KVI	39,1%	5,9%	R$ 1.337
TOMATE GRAPE 180G	Legumes e Hortaliças	KVI+	42,1%	2,9%	R$ 1.113
OVOS BCO GDE C12	Ovos	KVI	24,8%	0,2%	R$ 990
TOMATE SALADA KG	Legumes e Hortaliças	KVI+	39,5%	5,5%	R$ 961
OVOS VERM GDE C30	Ovos	ATT	20,6%	4,4%	R$ 946
KIWI SUNGOLD PCT	Frutas	-	42,8%	2,2%	R$ 864
MANGA TOMMY KG	Frutas	KVI+	44,5%	0,5%	R$ 810
ABACAXI PEROLA DOCE MEL UN	Frutas	ATT	43,2%	1,8%	R$ 696
INHAME KG	Legumes e Hortaliças	KVI	40,4%	4,6%	R$ 650
ABACAXI PEROLA UN	Frutas	KVI	41,2%	3,8%	R$ 647
AMEIXA IMPORTADA KG	Frutas	KVI	43,6%	1,4%	R$ 641

As três exceções que a régua não cobre

Ovos — não suba preço, compre melhor

Régua de 30%, mas o caminho para chegar lá é o custo, não o preço. E o custo dos ovos caipira está congelado no Arius há 2 anos: até isso ser atualizado, a margem deles é ficção.

Itens de safra violenta — a régua vale em margem, não em preço

Em 35 dos 100 itens de KVI o preço é ditado pela safra, não por você. Batata Inglesa saiu de R$ 7,25 em fevereiro para R$ 16,71 em julho. Nesses, deixe o preço acompanhar o mercado e trave a margem percentual — é exatamente para isso que a régua serve.

Legumes caros reagem mais que legumes baratos

Dentro de Legumes e Hortaliças, a metade mais cara tem elasticidade de subida de −0,40 (p=0,009) contra −0,05 na metade mais barata. Não virou grupo separado porque a diferença não sustenta uma quinta régua — mas ao subir um legume caro, suba menos e confira em 4 semanas.

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Como esta régua foi verificada

As margens por grupo foram recalculadas do zero, direto do parquet de vendas e do CSV de custo do Arius, sem passar por nenhum arquivo intermediário. Divergência entre 0,23% e 2,23% — dentro do aceitável. A primeira rodada apontou que a winsorização do pipeline de curvas subestimava receita em 2 a 7%: por isso os números desta página vêm da base completa, não da filtrada.