Gran Hortifruti · Caminho das Árvores

Precificação do Hortifruti

Política de preço e repasse de custo · 305 SKUs · segmento LOJA

JANELA 09/09/2024 a 04/08/2026
689 dias · 222.432 cupons
CUSTO ARIUS 25.990 alterações
GERADO EM 10/08/2026 12:07

Veredito

Confirmado

O Hortifruti do Gran é inelástico no varejo. Subir preço não move volume — e a margem em R$ só cairia se a elasticidade fosse pior que −2,1. A estimada é −0,17.

Ganho de margem

R$2.517

por mês · cenário base
conservador: R$ 1.987

Em 12 meses

R$30.206

com aumento médio de 2,99%

Elasticidade subindo

-0,17

baixando: -0,63
break-even de margem: -2,12

SKUs a subir

68

de 108 no escopo · 20 SKUs fazem 80% do ganho

Margem hoje

45,9%

R$ 40.446/mês sobre R$ 88.023

A prova está no que já aconteceu

Nos últimos 12 meses o Gran subiu o preço do Hortifruti em 2,2% (índice de cesta fixa). Não é simulação — é o que a loja fez. O resultado, separando o varejo do atacado:

ReceitaQuantidadeCMVMargem R$
LOJA (cupom < R$300)+1,5%−0,2%−3,4%+8,6%
PJ (cupom ≥ R$300)−11,2%−17,4%−16,5%−3,1%

No varejo, o preço subiu 2,2% e o volume ficou parado. Elasticidade implícita: −0,09. A margem em R$ subiu R$ 3.193/mês sozinha. Todo o volume que sumiu do setor veio do PJ — e você já sabe por quê: a perda de um cliente em fevereiro de 2026.

✓
Decidir preço pelo número agregado teria sido um erro caro
Sem separar LOJA de PJ, a elasticidade do setor aparece como −2,33 e a conclusão seria "não suba preço". Segmentado, a LOJA é ≈ 0. O PJ, com 1,5% dos cupons e 31% da receita, distorce a curva inteira.

As quatro coisas que o dado diz

1
Subir preço é quase de graça; dar desconto é caro
Elasticidade subindo: −0,17. Baixando: −0,63. Subir 10% rende +8,1% de receita. Baixar 10% custa −4,3%. Em Frutas o coeficiente de subida é −0,04 e não se distingue de zero.
2
Não há canibalização nem efeito na cesta
8 pares de substitutos testados: nenhuma elasticidade cruzada significativa. E o preço do FLV não move cupons, ticket ou o resto da cesta. Subir um item não empurra o cliente para o vizinho nem para a porta.
3
O KVI não discrimina — você está segurando o preço errado
KVI+ (−0,36), KVI (−0,44) e ATT (−0,36) têm elasticidades estatisticamente iguais. Os itens que você trata como sensíveis não são mais sensíveis. A trava de KVI que você pediu manter custa R$ 1.268/mês de margem não capturada.
4
Ovos são o oposto — e o problema deles é de compra
Único bloco com elasticidade de subida −1,04: subir preço custa volume proporcionalmente. Margem 27,3% contra 47% do FLV. Além disso, o custo dos ovos caipira está congelado no Arius há 2 anos — a margem real deles hoje é desconhecida.
!
Bug encontrado na base — afeta o Survey e o Painel de Guerra
De 01 a 27/07/2026, itens vendidos por unidade tiveram a Quantidade gravada dividida por 1.000. Atinge 64,9% das linhas da loja no período. O faturamento está correto; qualquer número de volume de julho/2026 está errado. Aqui foi corrigido.

Checkpoint 0 — o que entrou, o que saiu, por quê

Onze testes de integridade nas duas bases, mais uma verificação independente ao final. Nada foi modelado antes disso passar.

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Completude temporal — PASSA
689 dias. 6 dias sem venda = feriados reais. 8 dias abaixo de 50% da mediana do DOW = Carnaval, Sexta Santa, São João, 1º de Maio.
✓
Parse de milhar — PASSA
Valor e Quantidade sem nulos em 882.123 linhas.
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Merge Arius / colisão COD-EAN — PASSA
Zero linhas do horti sem cod_arius. Zero EANs apontando para mais de um COD.
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Fronteira legado × kw_incremental — PASSA
Corte limpo em 06→07/05/2025, sem degrau de preço na virada.
!
Escala de quantidade jul/2026 — FALHA — corrigido
01 a 27/07/2026: itens por unidade com Quantidade dividida por 1.000. 64,9% das linhas da loja, R$282,8k. Corrigido com ×1.000; Valor estava correto. Afeta também Survey e Painel de Guerra.
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Sacola / embalagem no horti — PASSA
Nenhuma ocorrência. Não contamina itens por cupom.
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Quebra estrutural 2026 — ATENÇÃO
Preço médio por kg subiu de R$10,93 (jun/25) para R$13,04 (mai/26). Subida contínua, não degrau — não invalida a série.
✓
Cadeia DE→PARA do custo — PASSA
22.545 de 22.613 transições fecham (99,70%). 19 SKUs com quebra, Banana Prata concentra 23 casos.
!
Custos implausíveis — ATENÇÃO
2 SKUs com custo ≤ 0. Margem negativa hoje em ABACATE AVOCADO KG (custo R$20,00 vs tabela R$11,29 — erro de unidade de compra) e CEBOLA CONSERVA KG.
!
84 SKUs com custo estático — ATENÇÃO
R$234k (7,2% do setor). OVOS CAIP AGRANOR C10 e C30 têm giro alto com custo abandonado no cadastro.
✓
Cobertura custo × vendas — PASSA
248 de 305 SKUs, 96,74% da receita do setor. Com back-fill do custo inicial, 96,7% das linhas de receita ficam calculáveis.
✓
Verificação independente — PASSA
12 de 12 métricas recalculadas por caminho separado, todas dentro de 1%. Duas rodadas: a primeira reprovou 4 métricas e revelou viés do dropna(custo) no YoY, que foi corrigido.

Ajustes feitos ao briefing original

→
PRECO_VENDA é snapshot de 09/08/2026, não preço vigente genérico
Bate dentro de 5% com o realizado de 28/07–04/08 em 73% dos SKUs, mas cai para 40% contra junho e 36% contra maio. Serve de âncora para recomendar preço; não serve para medir desconto contra janelas antigas.
→
Os "38 SKUs de preço travado" eram 7
O CV alto que parecia mistura de unidade era o bug de julho. Com a janela limpa, apenas 7 SKUs têm preço matematicamente imóvel. A fila de teste A/B encolheu.
→
Primeira verificação reprovou 4 métricas
O recálculo independente flagrou que dropna(custo) removia SKU-dias anteriores à primeira alteração de custo do item — o que corta desproporcionalmente o período antigo e inflava o YoY. O número original de "+5,7% de quantidade na LOJA" era artefato; o correto é −0,2%. Corrigido com back-fill do custo inicial. Segunda rodada: 12 de 12 dentro de 1%.

O preço conversa com o custo?

Pouco, e devagar. O repasse no mesmo período é zero — só 8% dos SKUs têm coeficiente significativo. Mas com defasagem de 1 a 4 semanas o repasse acumulado chega a 0,35. Não é inércia total: é lentidão com repasse parcial.

Pass-through imediato

0,00

8% dos SKUs significativos

Acumulado (0 a 4 semanas)

0,35

o Gran repassa cerca de 1/3 do custo

Repasse de ALTA de custo

0,41

contra 0,29 na queda · Wilcoxon p=0,006

Margem mediana

44,5%

amplitude p10–p90: 19,3 pontos

✓
A assimetria está a seu favor
O Gran repassa 41% das altas de custo e apenas 29% das quedas. Ou seja, quando o custo cai você segura o preço e captura a margem. A hipótese de que você estaria doando margem sistematicamente não se confirma — é o contrário.
✓
Venda abaixo do custo é ruído: R$ 349/mês
809 SKU-dias em 23 meses (1,35%), R$ 8.035 de prejuízo bruto acumulado. Só MAÇÃ NACIONAL KG (R$ 3.650 em 8 dias) merece uma olhada. Não é onde está o dinheiro — não vale processo.
!
Estabilizar o markup vale pouco — o dinheiro está no nível
Travar o markup na mediana de cada item ao longo dos 23 meses teria rendido cerca de R$ 1.101/mês. Levar o markup ao patamar certo rende de 4 a 6 vezes isso. A oscilação de margem não é o problema; o nível é.

Tier 1 — detalhe por SKU

SKUSem.PT imediatoPT acum.PT altaPT quedaMargemAmplit. (pp)
BANANA PRATA KG990,040,38-0,130,1440,2%9,7
OVOS BCO GDE C30990,140,450,34-0,0723,6%21,0
BANANA TERRA KG99-0,04-0,03-0,07-0,0240,7%14,3
TANGERINA IMPORTADA KG990,030,220,07-0,0243,8%28,9
MORANGO 250G99-0,050,53-0,02-0,0939,3%21,5
MAMAO PAPAYA KG99-0,050,19-0,140,0447,6%13,2
BATATA INGLESA KG99-0,050,35-0,100,0251,9%26,1
LIMAO TAHITI KG990,090,600,150,0451,5%29,2
LARANJA PERA KG990,020,34-0,010,0650,3%24,6
TOMATE ITALIANO KG990,030,410,030,0253,1%25,4
MARACUJA AZEDO KG99-0,020,49-0,140,1147,0%27,0
ALHO KG99-0,000,080,06-0,0543,8%25,2
LIMAO SICILIANO KG99-0,060,35-0,06-0,0739,4%18,8
BROCOLIS NINJA UND990,040,170,16-0,1045,0%19,1
CEBOLA KG990,020,07-0,050,0948,1%26,3
OVOS CAIP AGRANOR C1078-0,010,22-0,160,0435,8%17,5
ABACATE KG990,140,730,110,1748,7%34,5
MACA NACIONAL KG990,020,120,05-0,0145,4%24,8
PIMENTAO VERMELHO KG990,040,410,12-0,0541,7%23,0
TOMATE GRAPE 180G88-0,030,40-0,060,0138,8%12,0
KIWI KG990,120,760,100,1439,3%17,9
UVA THOMPSON 500G990,040,320,14-0,0143,6%15,3
ALFACE AMERIC UN99-0,220,11-0,04-0,3742,3%26,0
CAJU KG95-0,010,72-0,190,1635,9%7,0
ABACAXI PEROLA UN99-0,010,31-0,090,1040,2%13,7
OVOS CAIPIRA AGRANOR C30790,120,870,010,1825,7%17,1

O que cinco métodos dizem — e onde discordam

Estimei a elasticidade por cinco caminhos independentes. Eles concordam na direção (a maioria dos itens é inelástica) e discordam no número. Isso limita o que se pode prometer.

MétodoSKUsMediana de ε% inelásticos (ε > −1)
Diário simples86-0,5063%
Diário controlado86-0,6663%
Semanal controlado69-0,2784%
IV custo (F≥10)500,0282%
Eventos de preço64-0,0994%
!
Não vou entregar 248 preços ótimos com falsa precisão
A correlação de Spearman entre o método diário controlado e o instrumental é de apenas 0,11. Confiança ALTA em somente 11 de 86 SKUs (16% da receita); BAIXA em 45 (44%). Por isso a política é por grupo de comportamento, calibrada pelos poucos SKUs confiáveis — e não item a item.
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O instrumental funcionou melhor do que se esperava
O custo como instrumento passou no primeiro estágio (F ≥ 10) em 58% dos SKUs, com F mediano de 29,7 — apesar do pass-through baixo. Onde falhou, foi descartado. Nenhum ε foi reportado com instrumento fraco.

Elasticidade por grupo — o corte que sustenta a decisão

Painel semanal com efeito fixo por SKU e erros agrupados. Aqui há sinal de sobra, porque a estimativa usa todos os itens do grupo ao mesmo tempo.

Grupoε globalε subindosignif.ε baixandoBreak-even de margemobs.
Frutas-0,24-0,04p=0,779-0,44-2,302100
Legumes-0,47-0,20p=0,043-0,74-2,121926
Hortaliças-0,59-0,29p=0,549-0,79-2,12433
Processados-0,54-0,18p=0,628-0,98-2,11564
Ovos-0,76-1,04p=0,000-0,56-3,66355
✓
A margem de segurança é de 5 a 50 vezes
Com markup de 43–47%, a margem em R$ só começa a cair quando ε fica pior que −2,1. A elasticidade estimada de subida está entre −0,04 e −0,29 no FLV. Mesmo o pior extremo do intervalo de confiança (−0,70) fica longe do ponto de perda.

Mapa por SKU — todos os estimáveis

Onde os métodos divergem mais de 1,0 ou o preço quase não varia, a confiança cai para BAIXA. Esses itens vão para a fila de teste, não para a régua de preço.

SKUTierDiárioSemanalIVEventosConfiançaReceita 23m
BANANA PRATA KGT1-0,15-0,320,143,88MEDIAR$ 246.998
OVOS BCO GDE C30T1-0,86-0,50-0,88-0,14ALTAR$ 161.664
BANANA TERRA KGT10,181,80—0,47BAIXAR$ 121.306
TANGERINA IMPORTADA KGT1-0,68-0,670,13-0,35MEDIAR$ 120.793
MORANGO 250GT1-1,29-0,321,39-0,75BAIXAR$ 119.952
MAMAO PAPAYA KGT1-0,570,021,941,38BAIXAR$ 96.519
BATATA INGLESA KGT1-0,25-0,21-0,15-0,11ALTAR$ 71.033
LIMAO TAHITI KGT1-0,270,010,09-0,03ALTAR$ 68.603
LARANJA PERA KGT1-0,660,741,240,21BAIXAR$ 65.164
OVOS CAIP AGRANOR C10T1-0,300,29-0,69-4,41MEDIAR$ 64.842
TOMATE ITALIANO KGT10,150,28—0,05MEDIAR$ 64.118
MARACUJA AZEDO KGT1-0,95-0,35—0,34MEDIAR$ 61.827
ALHO KGT1-1,070,650,130,29BAIXAR$ 60.237
LIMAO SICILIANO KGT1-3,42-1,261,620,05BAIXAR$ 54.944
BROCOLIS NINJA UNDT1-1,46-1,04-0,85-0,86MEDIAR$ 53.372
TOMATE GRAPE 180GT1-3,67-1,94—-1,42BAIXAR$ 52.676
CEBOLA KGT1-0,18-0,18—-0,25MEDIAR$ 51.154
ABACATE KGT1-0,24-0,150,50-0,09MEDIAR$ 49.075
MACA NACIONAL KGT1-0,61-0,47—-0,28ALTAR$ 48.740
PIMENTAO VERMELHO KGT1-1,34-0,270,400,39BAIXAR$ 48.467
KIWI KGT1-1,45-1,240,25-0,49BAIXAR$ 47.012
UVA THOMPSON 500GT1-0,24-0,54-0,890,54MEDIAR$ 44.411
OVOS CAIPIRA AGRANOR C30T1-0,94-1,81-1,67-1,97MEDIAR$ 42.712
ALFACE AMERIC UNT1-1,23-0,081,290,86BAIXAR$ 40.476
ABACAXI PEROLA UNT1-2,71-0,75-1,420,13BAIXAR$ 39.925
CAJU KGT1-3,72———BAIXAR$ 39.925
TOMATE SALADA KGT2-1,63-1,08-0,44-0,36BAIXAR$ 38.337
MELAO REY KGT20,140,760,722,14MEDIAR$ 36.770
CENOURA KGT2-0,26-0,19-0,34-0,05ALTAR$ 36.129
OVOS VERM GDE C30T2-0,28-0,150,73-0,69BAIXAR$ 35.663
INHAME KGT2-1,81-0,561,52-0,53BAIXAR$ 33.517
PIMENTAO AMARELO KGT2-0,690,740,170,96BAIXAR$ 33.020
MAMAO FORMOSA KGT2-0,36-0,42—0,42MEDIAR$ 32.577
MANGA TOMMY KGT2-0,14-0,01-0,20-0,26MEDIAR$ 28.939
COUVE FLOR UNDT2-1,15-0,190,04-0,63BAIXAR$ 28.506
LARANJA BAHIA KGT20,050,29—-0,82MEDIAR$ 25.819
MELANCIA KGT2-0,420,020,050,69MEDIAR$ 25.758
ALFACE CRESPA SUPREMA 120GT2-1,29-0,74——MEDIAR$ 24.303
BATATA DOCE KGT2-0,27-0,120,26-0,20MEDIAR$ 23.429
COENTRO UNDT2-3,29-0,20—-0,97BAIXAR$ 23.125
MANGA PALMER KGT2-0,56-0,64-2,41-0,24BAIXAR$ 21.258
MACA TURMA DA MONICA PCTT2-0,290,54—0,85MEDIAR$ 20.792
OVOS BCO GDE C12T2-0,55-0,49-0,49-0,20ALTAR$ 20.257
QUIABO KGT2-0,51-0,20—-0,08ALTAR$ 19.258
KIWI SUNGOLD PCTT2-0,46—2,10—BAIXAR$ 18.189
PIMENTAO VERDE KGT2-0,59-0,18-1,99-0,14BAIXAR$ 17.385
COGUMELO SHIMEJI PRETO BDJT2-4,39—-2,77—BAIXAR$ 16.073
CEBOLA ROXA KGT2-1,14-0,75-0,550,03MEDIAR$ 15.542
ABACAXI PEROLA DOCE MEL UNT20,020,101,330,28BAIXAR$ 15.461
SIRIGUELA KGT2-7,72———BAIXAR$ 14.980
AMEIXA IMPORTADA KGT2-0,68-0,67-3,34-0,41BAIXAR$ 14.906
COGUMELO SHITAKE BDJT20,10———BAIXAR$ 14.603
LARANJA NAVELINA KGT2-0,46-0,81—-2,31MEDIAR$ 13.147
MANGA ROSA KGT20,861,120,920,56ALTAR$ 13.084
ABOBORA MARANHAO KGT2-0,92-0,46-0,03-0,08MEDIAR$ 12.599
MELAO ESPANHOL KGT2-0,40-0,32-1,14-0,35MEDIAR$ 12.562
ALFACE LISA SUPREMA 120GT2-0,340,93—6,37BAIXAR$ 12.157
COUVE HIG. SUPREMA 100GT20,650,92—1,27MEDIAR$ 11.965
MANDIOQUINHA VACUO 500GT2-1,36———BAIXAR$ 11.728
COENTRO SUPREMA 100GT2-1,05-1,76—0,07MEDIAR$ 11.652
PIMENTA DOCE KGT2-1,08———BAIXAR$ 11.549
ALECRIM UNT2-0,28———BAIXAR$ 11.403
BATATA DOCE ROXA KGT2-0,16-0,09-0,01-0,29MEDIAR$ 11.187
ACEROLA KGT2-5,60———BAIXAR$ 10.842
FLORES COMESTIVEIS BDJT2-0,65———BAIXAR$ 10.537
GENGIBRE KGT2-1,55-0,640,020,22BAIXAR$ 10.125
RUCULA SUPREMA 100GT20,251,44——BAIXAR$ 10.065
TOMILHO UNDT20,03———BAIXAR$ 9.871
SALSA UNDT2-4,50-2,02—1,84BAIXAR$ 9.397
UVA VITORIA 500GT2-0,27-0,520,03-0,66MEDIAR$ 9.375
MACA VERDE IMPORTADA KGT2-2,15—-0,54—BAIXAR$ 9.368
CHUCHU KGT2-0,12-0,21—-0,12MEDIAR$ 9.143
COUVE FOLHA UNDT2-1,33-4,66——BAIXAR$ 8.998
CHEIRO VERDE SUPREMA 100GT20,050,39—-0,08MEDIAR$ 8.912
HORTELA MIUDO FRESCO UNDT2-4,55-2,82——BAIXAR$ 8.833
MIX FOLHAS ALF RUC NATUR 250GT2-2,02—-1,69—ALTAR$ 8.763
BETERRABA KGT2-0,69-0,68-0,16-0,19MEDIAR$ 8.438
ABOBRINHA KGT2-0,250,35-1,890,30BAIXAR$ 8.391
MIX ALFACE CENOURA NATURALISSIMO 250GT2-1,28———BAIXAR$ 8.021
FEIJAO VERDE KGT2-0,17———BAIXAR$ 7.926
MANJERICAO UNDT2-0,660,640,490,79BAIXAR$ 7.585
PINHA KGT2-1,08—0,24—BAIXAR$ 7.571
ALFACE CRESPA HIDROP UNT2-2,61-3,46——MEDIAR$ 7.558
VAGEM KGT2-0,30-0,27-0,11-0,12ALTAR$ 7.542
UVA DA HORA 250GT2-0,71-0,78—-0,42ALTAR$ 7.346
PIMENTA DEDO DE MOCA KGT2-1,84———BAIXAR$ 7.018

O contraste que muda a decisão

PJ é 1,51% dos cupons e 31,1% da receita do Hortifruti. Uma minoria de altíssimo volume com comportamento próprio, que arrasta qualquer média do setor.

12 meses até jul/26LOJAPJ
Receita+1,5%-11,2%
Quantidade-0,2%-17,4%
CMV-3,4%-16,5%
Margem R$+8,6%-3,1%
!
A queda de volume do setor é inteiramente PJ
O varejo ficou estável em volume (−0,2%) e ganhou 8,6% de margem R$. O PJ perdeu 17,4% de volume — reflexo da perda de um cliente em fevereiro de 2026, que o crescimento do cliente remanescente não cobriu. Por decisão sua, o PJ foi isolado: toda a política desta análise vale apenas para o varejo.

Elasticidade por segmento

Segmentoε globalε subindoε baixando
LOJA-0,40-0,34-0,46
PJ-0,56-0,44-0,74

O PJ é mais elástico, mas a diferença é menor do que a distorção que ele causa. O problema do agregado não é a elasticidade do PJ — é o peso dele e o fato de o volume ter caído por motivo alheio a preço.

Share de PJ por SKU — onde o agregado engana mais

Um número de Limão Tahiti sem segmentar é metade outro negócio.

SKU% da receita vinda de PJ
LIMAO TAHITI KG51,8%
MARACUJA AZEDO KG46,9%
LARANJA PERA KG37,4%
MORANGO 250G36,6%
TANGERINA IMPORTADA KG35,0%
BANANA TERRA KG25,5%
BATATA INGLESA KG22,4%
TOMATE ITALIANO KG21,7%
OVOS BCO GDE C3020,5%
OVOS CAIP AGRANOR C109,5%
BANANA PRATA KG6,5%
MAMAO PAPAYA KG5,9%

O cliente troca de item quando o preço sobe?

Testei 8 pares de substitutos naturais com elasticidade cruzada semanal. Se houvesse canibalização, subir o preço de A aumentaria o volume de B — coeficiente positivo e significativo.

Par testadoSemanasε cruzadap-valorVeredito
Banana Prata x Terra980,750,546não detectado
Banana Prata x Maca Nac970,290,749não detectado
Laranja Pera x Tangerina Imp98-0,200,787não detectado
Laranja Pera x Limao Tahiti94-0,450,564não detectado
Limao Tahiti x Siciliano690,420,584não detectado
Tomate Ital x Grape980,430,389não detectado
Ovos Bco C30 x Caipira C10890,580,353não detectado
Ovos Bco C30 x C1262-0,630,195não detectado
✓
Zero substituição detectada em 8 pares
Nenhum coeficiente cruzado é positivo e significativo. Na prática: subir Banana Prata não empurra o cliente para a Banana Terra. Você pode mexer em itens individualmente sem compensação interna.

Ressalva honesta: os intervalos são largos (p entre 0,2 e 0,8). Isso é "não detectei substituição", não "provei que não existe".

O preço do FLV afeta a loja inteira?

Hortifruti é 27,6% da receita e o motor de tráfego. Ganhar margem no setor e perder cupons destruiria valor. Quatro testes, série semanal com correção de autocorrelação.

Efeito de +10% no preço do FLV sobre…EstimativaIC 95%pVeredito
Nº de cupons da loja-5,0%[-13,0% ; 4,0%]0,271não significativo
R$ do resto da cesta3,0%[-4,0% ; 9,0%]0,435não significativo
Penetração do FLV no cupom-2,0%[-5,0% ; 0,0%]0,104não significativo
Ticket total2,0%[-1,0% ; 5,0%]0,110não significativo
✓
Nenhum veto de halo se aplica
Nem cupons, nem ticket, nem o resto da cesta reagem ao preço do FLV de forma detectável. A penetração tem ponto estimado levemente negativo (−0,2%, p=0,104), magnitude desprezível.

Ressalva: 99 semanas e variação agregada de preço pequena — o teste não detectaria efeitos abaixo de ~1%. Por isso a implementação é em ondas, com medição.

A classificação KVI está certa?

A pergunta é direta: os itens marcados como KVI e KVI+ são de fato os mais sensíveis a preço? Se não forem, você segura margem de itens que o cliente não compara — e sobe preço de itens que ele compara.

ClasseSKUsε globalε subindoMargem medianaobs.
KVI+21-0,36-0,1944,6%2077
KVI38-0,44-0,2245,4%2770
ATT32-0,36-0,0144,1%471
—62-1,102,1344,4%96
✗
O KVI não discrimina elasticidade dentro do Hortifruti
KVI+ (−0,36), KVI (−0,44) e ATT (−0,36) são estatisticamente indistinguíveis. A classe "—" tem apenas 96 observações e é ruído. O kvi.xlsx foi preenchido por percepção, e a percepção não bate com o comportamento observado.

Isso não significa que o KVI esteja errado como conceito — pode ser que a variação de preço praticada no horti seja pequena demais para cruzar o limiar que o cliente percebe. Mas dentro da faixa em que você opera hoje, ele não prevê nada.
R$
Você decidiu manter o KVI como trava. Aqui está o preço dessa decisão
A trava limita o aumento a 6% em KVI+, 8% em KVI e 12% no resto. Sem ela, o ganho seria de R$ 3.785/mês. Com ela, R$ 2.517/mês. A prudência custa R$ 1.268/mês — R$ 15.216 por ano.

É uma escolha defensável: o dado tem pouco poder para detectar efeito de percepção, e a trava protege contra o que não medimos. Mas o número deve ser explícito.

A regra, em uma frase

→
Todo SKU do Hortifruti deve operar com markup no mínimo igual ao quartil superior do seu próprio grupo de comportamento — respeitando o teto de aumento por classe de KVI e nunca saindo da faixa de preço que o item já praticou.
Não é um preço novo inventado por modelo. É levar a cauda ao patamar que a própria loja já pratica nos itens equivalentes.

Os quatro grupos e seus markups-alvo

GrupoSKUsA subirMarkup hojeMarkup-alvoReceita/mêsGanho baseGanho conserv.
Frutas403048,1%53,9%R$ 45.816R$ 1.890R$ 1.499
Legumes e Hortaliças472847,7%54,6%R$ 26.648R$ 591R$ 462
Processados e hidropônicos141047,3%50,0%R$ 3.294R$ 36R$ 26
Ovos7023,5%23,5%R$ 12.266R$ 0R$ 0

Trava de aumento por classe de KVI

ClasseTeto de aumento
KVI+6%
KVI8%
ATT12%
—12%

Regra de repasse de custo

Hoje o repasse imediato é zero e o acumulado é 0,35, com atraso de semanas. Proposta explícita, testada no backtest:

1
Alta de custo acima de 8% → repassar em até 7 dias
A variação mediana por alteração é de 11%, quase toda semana. Abaixo de 8% o ruído domina e mexer no preço custa mais em operação do que rende.
2
Queda de custo → não repassar automaticamente
Você já faz isso na prática (repassa 29% das quedas contra 41% das altas). A regra apenas formaliza: queda de custo vira margem, salvo decisão comercial explícita.
3
Piso rígido: markup nunca abaixo do p25 do grupo
Corta a cauda inferior da amplitude de margem, que hoje é de 19,3 pontos entre p10 e p90.
4
Desconto exige justificativa de volume — não é ferramenta padrão
Com ε de −0,63 na descida, baixar 10% custa 4,3% de receita e mais de margem. Confirma que 4 de 5 ações do calendário de ofertas têm lift zero: o problema não é a execução, é a aritmética.

Ondas de implementação

Onda 1 concentra 80% do ganho em 20 SKUs. Rode-a, meça 4 semanas, e só então avance.

OndaSKUsReceita/mêsGanho baseGanho conserv.
Onda 120R$ 33.535R$ 2.005R$ 1.585
Onda 225R$ 12.419R$ 398R$ 313
Onda 323R$ 5.322R$ 67R$ 51

Distribuição das ações

AçãoSKUsReceita/mêsImpacto em margem
CORRIGIR8R$ 2.832R$ 46
MANTER31R$ 33.782R$ 1
SUBIR68R$ 51.276R$ 2.470
TESTAR1R$ 132R$ 0

CORRIGIR = margem negativa ou custo desatualizado no cadastro (inclui os ovos caipira). TESTAR = preço nunca variou o bastante para estimar; vai para a fila A/B. MANTER = já está no markup-alvo do grupo.

Backtest — a regra aplicada aos 23 meses que já passaram

Se a política estivesse valendo desde setembro de 2024, com o custo real de cada dia, quanto teria rendido?

Premissa de volumeGanho de margem/mêsEfeito na receita
Quantidade constanteR$ 6.2727,0%
Ajustada pela elasticidade estimadaR$ 5.9686,3%
Ajustada pelo pior caso do ICR$ 4.7723,4%

Contra os R$ 1.101/mês que "travar o markup na mediana" teria rendido. O ganho cai em 2026 (R$ 5,1 mil/mês contra R$ 6,25 mil em 2025) — porque parte da oportunidade já foi capturada na reprecificação que você fez. É um sinal de coerência do modelo, não uma falha.

Curva de agressividade

Aumento linear em Frutas, Legumes e Processados (ovos fora). Três premissas de elasticidade: a estimada, o pior extremo do intervalo de confiança, e um cenário pessimista extremo (ε de −0,9 a −1,0, muito além de qualquer estimativa).

Aumento de preçoGanho basePior caso do ICPessimista extremo
2%R$ 1.429R$ 1.113R$ 793
3%R$ 2.142R$ 1.662R$ 1.178
4%R$ 2.854R$ 2.206R$ 1.557
5%R$ 3.565R$ 2.747R$ 1.930
6%R$ 4.274R$ 3.282R$ 2.296
8%R$ 5.690R$ 4.341R$ 3.010
10%R$ 7.102R$ 5.383R$ 3.700
12%R$ 8.510R$ 6.410R$ 4.367
15%R$ 10.615R$ 7.921R$ 5.329
✓
Todos os cenários dão ganho positivo
Mesmo no pessimista extremo, cada ponto de aumento adiciona margem. É consequência direta do markup alto: com 47% de margem, o volume teria que cair mais que o dobro do aumento para a margem em R$ recuar.
!
O limite honesto desta curva
A elasticidade foi estimada em variações pequenas de preço — que é o que a loja praticou. Extrapolar para saltos de 15% assume que o comportamento se mantém fora da faixa observada, o que o dado não pode garantir. Por isso a política escolhida (markup ao p75, aumento médio de 3,0%) fica dentro do território conhecido e nenhum item sai da faixa de preço que já praticou.

O que a política escolhida entrega

Margem hoje

R$40.446

por mês · 45,9% de margem

Margem depois

R$42.963

+6,2% · cenário base

Aumento médio

2,99%

ponderado por receita

Volume esperado

−0,5%

dentro do ruído semanal do setor

O que precisa ser testado porque o dado não responde

Estes SKUs têm preço praticamente imóvel ou métodos que discordam entre si. Nenhuma elasticidade confiável pode ser estimada com o histórico atual. A única saída é gerar o dado: mudar o preço de propósito e medir.

→
Protocolo sugerido
Alterar o preço em 6 a 8% e manter por 4 semanas cheias. Comparar o volume contra as 4 semanas anteriores, corrigindo pela variação de cupons da loja no mesmo período (o campo já existe no painel). Um item por vez dentro de cada família, para não confundir com substituição.
SKUTierCV do preçoReceita 23mConfiança atual
BANANA TERRA KGT10,089R$ 89.606BAIXA
MAMAO PAPAYA KGT10,085R$ 89.279BAIXA
MORANGO 250GT10,179R$ 75.964BAIXA
ALHO KGT10,135R$ 29.827BAIXA
KIWI KGT10,136R$ 28.894BAIXA
TOMATE GRAPE 180GT20,088R$ 23.788BAIXA
ALFACE AMERIC UNT20,162R$ 18.433BAIXA
INHAME KGT20,168R$ 16.447BAIXA
KIWI SUNGOLD PCTT20,147R$ 15.728BAIXA
ABACAXI PEROLA UNT20,101R$ 14.595BAIXA
ABACAXI PEROLA DOCE MEL UNT20,106R$ 13.310BAIXA
COUVE FLOR UNDT20,125R$ 13.097BAIXA
COENTRO UNDT20,046R$ 12.908BAIXA
AMEIXA IMPORTADA KGT20,179R$ 12.816BAIXA
LIMAO SICILIANO KGT20,131R$ 11.179BAIXA
COGUMELO SHIMEJI PRETO BDJT20,102R$ 8.930BAIXA
MIX ALFACE CENOURA NATURALISSIMO 250GT20,082R$ 7.391BAIXA
MANDIOQUINHA VACUO 500GT20,101R$ 7.191BAIXA
PINHA KGT20,086R$ 6.850BAIXA
PIMENTAO VERMELHO KGT20,235R$ 6.722BAIXA
MACA VERDE IMPORTADA KGT20,107R$ 5.876BAIXA
FEIJAO VERDE KGT20,148R$ 5.838BAIXA
COUVE FOLHA UNDT20,051R$ 5.189BAIXA
PIMENTAO AMARELO KGT30,224R$ 4.312BAIXA
ALECRIM UNT30,178R$ 4.294BAIXA
✓
O melhor teste já está encomendado
A própria Onda 1 é o experimento: 20 SKUs, aumento médio de 3%, resultado mensurável em 4 semanas contra o histórico. Se o volume se comportar como previsto, a Onda 2 e a discussão sobre afrouxar a trava de KVI passam a ter base empírica em vez de estimativa.

Como re-rodar quando chegar novo extrato de custo

Basta substituir data/custos/alteracoes_custo_arius_*.csv e rodar os scripts na ordem documentada em METODO_Precificacao_Hortifruti.md. O pipeline detecta a nova janela sozinho. Se o Arius passar a emitir o relatório espelho de alterações de preço de venda, cada mudança vira um experimento datado e a qualidade da elasticidade sobe muito — vale pedir ao fornecedor.